华农保险2016年保费增速为35%、2017年是72%，均居市场前列，这两年高增长也带动其近五年平均增速达45%，居市场第一，远高于行业平均百分之十几的增速。中小险企实现保费高增长较容易，难的是同时保持盈利，华农保险近两年净利润都在千万元左右。

　　华农保险总裁张宗韬近日接受证券时报记者专访，详解公司突围的招式。他认为，一家保险公司，特别是中小公司，不能大包大揽做所有事，需要强化风险选择和定价能力这一核心能力，同时打造轻资产运营、综合开拓和服务能力。

　　传统模式“简单粗暴”

　　看一家财险公司，离不开财险行业整体。2015年10月从华泰财险副总裁位置到华农保险拟任总裁时，张宗韬对财险行业做了充分分析。

　　传统保险公司商业模式“简单粗暴”，通常是开机构、挖团队、拉保费，“有人有机构就有保费”。如果在价高利厚的市场高速增长期，对于险企而言，这种模式不失为一种发展壮大的方式，保费上来很快，并且有利润空间。不过这种模式人多、机构沉、成本重，在竞争日益激烈，行业走向市场化时，就难以行得通了。特别是在商车费改启动后，外部销售成本节节攀升，这种模式走到了尽头。

　　张宗韬称，中小险企不具有大公司的品牌优势、规模优势，如果采用同样的重模式，参与市场竞争的成本比大公司更高，结果是亏损；不参与竞争也面临高固定成本，结果还是亏损，最终都会被淘汰。在这种考虑下，华农保险没有继续采用旧运营模式。尝试对旧模式进行有加有减的改造，突出核心能力，甩掉其他非核心的包袱，让自己轻起来、快起来。

　　张宗韬认为，对保险公司而言，最核心的能力就是风险选择和定价能力，强化这一能力是华农做的第一个改变；第二是追求轻资产运营；第三是建设综合开拓和服务能力，目前华农保险已基本建成一个以客户为中心的集渠道、客服为一体的体系，以此来解决传统模式中销售与后端定价核保割裂、联动性差、效率低的问题。

　　降固定成本不能靠“省”

　　华农保险自2016年开始围绕上述能力探索新模式，目前最受关注的是其轻资产运营的效果，也即后线固定成本率低。

　　“大公司占据市场定价主导权，如果他们把承保打平，那么你的成本率比人家高几个点就意味着要亏几个点。”他说，外部费用成本不受自己控制，但是内部成本是可控的，这是保险公司能否保持竞争优势的关键。

　　根据张宗韬从行业得到的数据，各类公司的固定成本率为：人保平安太保三巨头平均6.5%；规模达到150亿元～1000亿元之间的公司平均在11%上下；50亿元～150亿元之间的公司在15%上下；规模更小的公司甚至达到20%以上。华农的固定成本率约8.5%，仍高于三家巨头，但是已经低于其他公司。

　　如何降低固定成本？不是靠“省”，核心还是运营模式，提高人均产能和效率。他表示，人力成本是保险公司最大的成本，所以在销售、客服等后线支持体系等搭建过程中，都要贯彻“轻型”化的理念。首先公司上下要统一认识，高投入带来的保费不要；其次要落实集约化和信息化，充分利用新技术以及第三方优化公司成本、效率。

　　“不要想着所有事情都自己做。”张宗韬说，目前无论是查勘、客服还是IT，第三方的竞争已经使这些服务水平和开放性越来越好，中小险企完全可以“坐享其成”，且生存根基不会受影响。这一做法的效果明显。相比同业，有的险企一家省级机构的员工数就有千人，但华农全国10家省级机构加上总部，去年底的员工合计仅550人，今年底预计最多达到700多人，人力增速持续低于保费增速。

来源：证券时报 2018-05-03