保险怎么比？

　　随着保险业二十多年的市场培育，买保险这事儿已经提到很多家庭的重要议事日程上，保险是一种风险转嫁和财务管理的金融产品，这事儿都不用谈了，但是真落实到买什么保险产品，确实让人头痛。

　　七八十家寿险公司，在售的保险产品上万种，真是万花渐欲乱人眼，普通消费者很难分辨优劣好坏。其实市场上很多东西都难以分辨优劣，比如两台冰箱、两台电饭煲、两台手机......

　　一般人先看价格，一般产品貌似贵的质量更好些；明白一点的看做工，看看谁的做工更精良、品质更好；还有的看品牌，看哪家是大牌子；专业的比对数据，比对用料，比对核心的内容。

　　但是保险产品怎么比，保险产品肯定不是越贵质量越好，那么是越便宜越好吗？好像也不是。品牌越大的产品越好吗？好像也不一定。 辣么怎样算一款好的保险产品呢？

　　保险产品是专业和复杂的

　　在保险行业22年，从事过营销、企划、客服、运营、品牌、培训等多个岗位，最后能够融合之前众多岗位经验的是做市场和产品研发，真正去理解保险的核心部分。

　　如今在互联网保险行业创业，更是脱离固有传统思维，融入新时代的市场浪潮中，学习到很多在职场里根本不可能学习到的经验。

　　当年去总公司产品研发部的时候，已经在保险行业工作了12年，经历了那么多的岗位工作，满以为自己很懂保险产品了，可是在产品研发部工作了二年以后，才觉得自己刚入门保险的专业领域，去真正理解保险产品的研发和周边众多的关联。

　　我们要研发一款保险产品，要涉及精算、产品、风控、客服、核保、核赔、IT、法律、财务、资产、品宣、电话中心、物控，甚至关联的各个业务口，十多个部门，后续有一大堆繁杂的事项，足见一个保险产品的出台，要涉及多少部门的协同作战，是多少利益和战略的平衡，是多么的复杂和专业的问题。所以我非常理解各家保险公司的同行，想要出台一款产品是多么的不容易，简直是过五关斩六将。

　　保险产品的设计往往跟着渠道需求

　　市面上很多人用精算师的噱头来哄人，某精算师说如何如何。保险产品的设计师是精算师吗？精算师某种意义上更像数据工程师，大多数情况下并非保险产品的设计师。

　　保险产品的设计经常由市场、产品或者业务部门提出，需求的提出往往是根据市场或者业务的需求，产品的基本思路都是跑不出圈的，关键是产品形态的设计和市场思路的吻合，产品功能和客户需求的吻合，产品费率和各种利益的权衡。

　　在目前这个阶段上，为什么推荐大家购买互联网保险产品，是因为代理人销售的产品往往根据销售队伍的需求来的，要销售队伍好卖，产品就要复杂化、多责任叠加，一般人看不明白，需要代理人讲解。同时要给代理人、销售管理的各级分支机构留足佣金和费用，重赏之下有勇夫，不给钱是没人有动力销售的，所以保险三差（死差、费差、利差）中的费差部分要留足够，那价格自然也会贵些。

　　这些产品不是没有好的，但是性价比很难做到最优。比如大家常见的平安福，从储蓄型产品独大的市场中，转向保障型产品，是非常好的思路变化，让更多的人拥有保险保障，但是这个代理人产品无可避免的会贵。在银保系列的产品就是对着银行销售的需求，要储蓄型为主，能算得清收益，利益要能大过储蓄收益。经代渠道的产品就要留足经代渠道的手续费，这都是必然。保险产品的设计要跟着渠道的需求走。

　　并不是说这些产品不好，任何商业产品都要留出利润空间，这都无可厚非的事儿，并不是说保险公司黑心，这是市场规矩。你在任何地方的消费，都是会被赚取利润的，比起服装、娱乐等很多行业，保险公司的利润并不高。销售人员也要生活，你肯为餐厅的服务员在菜品中支付酬劳，应该也能接受在保险的购买中为销售人员支付酬劳，这都是劳动所得。前提是销售人员是为你服务，而不是单纯为了赚你的钱。客户需要保险服务，但是惧怕黑心的赚钱销售，不为客户着想的销售。

　　但是互联网保险产品往往是直接对着客户设计的，因为绕过了销售直接面对客户，产品就要符合客户需求，产品就要简单明了，性价比要高。简单的讲，就要把销售的利润空间让出来给客户。

　　但是后来保险公司也发现，并不是便宜客户就买账，因为大多数人的保险认知并不充分、行业口碑给大家造成很多的误解，大部分人买保险，还是靠销售人员推广的，所以即便是互联网产品，也需要给推动销售者——比如代销的互联网机构，携程、京东这类大的流量入口，留出利润空间，产品才卖的出去。

　　由于早期大家对互联网保险的销售方式有理解偏差，在获取流量的上半场，更多公司开发的都是碎片化、噱头化的保险产品，各种奇葩产品层出不穷。但是也有一些保险公司逐渐回归了保险产品的核心，单一化保险产品责任，逐步回归到客户需求的核心，为客户整体的保险产品规划在设计产品，这就是我们说的好产品的开端。

　　好的保险产品要解决客户痛点，还要性价比均衡

　　好的保险产品首先是功能和需求的吻合、解决客户痛点需求，不是价格最便宜的就是好产品，保险产品要性价比、风险控制、各种利益均衡。

　　很多人以为比较保险产品就是比较保险责任、免除责任、费率价格，这是个错误的逻辑，保险产品比较没有这么简单。保险产品还会涉及保全规则、理赔规则、核保规则，涉及公司实力和再保险的议价空间，公司的战略、股东稳定性、服务能力、信息化系统支持能力、两核松紧尺度、投资盈利能力、产品的持续性、分红的方式、财务状况、偿付能力等诸多的指标。所以对于产品的选择，比较的维度较多，同时造成了产品选择的复杂性。

　　一款保险产品的出台是复杂的，所以在其中的各种比较也是复杂的，好的保险产品需要各方利益的纳什均衡。举个栗子，比如华夏人寿的医保通、泰康的健康尊享，单论都是好的医疗产品，但是这个产品必须和主险一起搭售，这就造成了成本价格的大幅上涨，这样对没有这部分需求的客户而言，就不合适了。但是对于有这部分需求的客户，对既需要寿险保额，也需要重疾保障，同时也需要医疗保险的客户，就是好的。所以保险产品不能单独论产品说好坏，还是要考虑整体的情况来判断。

　　好的产品，首先是产品功能和客户需求的吻合，能够解决客户的痛点需求，这是首要的，而且是符合市场状态的。但是在很多情况下，怎么算符合，怎么算好坏，其实很难说清。

　　比如现在国内的保险市场上，基础保障空缺，很多人连最基础的保障产品还没购买，但是保险公司为了自身的发展需要，迎合客户旺盛的理财需求，推出的年金、两全类的理财性质、储蓄性质的保险产品，某种程度上就是不符合保险逻辑的，但是却符合了保险认知不足的市场逻辑，你说这个是对是错？那基本返还型的保障产品价格很贵，但是很多人没有这个理性的保险意识，就觉得返还型的好，希望花出去的保费将来还能回得来，这样思维的客户大有人在，保险公司设计返还型的保障产品，这个产品设计是好是坏？早年间卖的大量的万能保险，忽悠客户按照保障产品的逻辑去购买，背后的自然费率、倒扣费很多东西没有说清楚，但是符合了客户既想理财、又要保障的需求，你说这个销售策略是对是错？

　　我认为保险人在解决公司发展、市场占有的同时，也要传递正确的保险观念，保障优先、理财其次；成人优先，孩子其次；保额优先、返还其次。这些基本理念的传递，是保险行业应该特有的职业操守。还要为保监会点赞，保险姓保的核心逻辑，让纷乱的保险市场回归正途。

　　保险产品的核心是买功能，不是买收益！

　　好的产品是要解决客户的痛点。比如平安e生保来举例，这个产品之所以为我所推荐，就是它解决了客户的痛点。

　　我们之前的医疗保险产品，大部分都在纠结由于医疗体系的不完整，客户占便宜导致理赔率太高的问题，很多产品不得不限制购买地域、限制保额，必须和主险搭配销售，甚至导致最后停售。比如很多我们之前的很多住院医疗产品、意外医疗产品，都因此停售、提价，就是这个原因。在个人保险市场上，一直都没有什么含带门诊医疗保险责任的产品，也是这个原因。当年泰康的蒲公英医疗保险，设计的3000元理赔上限，都盖不住理赔，最后被迫停售。

　　我们之前的手段一直都是各种限制，在客户占便宜和保险公司理赔率间找平衡，这是个错误的坑。

　　所以产品的设计思路、定价都是非常重要的。平安e生保从这个坑里跳出来了。

　　首先，大多数人有了医保以后，其实基础医疗是有保障的。更多的人进入中产以后，基本的几万块的医疗费用是付得起的，付不起的是大的医疗费用，一次弄个几十万上百万的，不是有钱的家庭真的很难，搞不好就要卖房卖地的。所以这才是客户痛点，以前客户总想着看病花的千八百块去哪里报销，那个是占便宜的心理，并不是真正的痛点需求。

　　其次，保险理赔的起付线到壹万元起，这样不仅可以大幅度的降低产品费率，同时也避免了较大的理赔风险，保证了产品的利润空间和持续性，作为一款短期医疗保险，产品的持续性也很重要。

　　第三，从传统的销售逻辑里跳出来，转为客户中心化逻辑，变销售有动力卖，到客户有动力买，因为真正解决客户痛点需求了么，只要价格合适，客户肯定会埋单的。

　　这个产品的出台，平安健康险的朋友真是费了超级大的力气，在集团内部渠道协调、战略协调、利润平衡、风险控制等很多方面都做出了巨大的突破，又结合平安的信息技术优势推出智能核保，结合服务优势推出绿色通道，接地气儿的几千家服务网点，来保障需要落地的医疗保险服务的可操作性，几百块钱，高达600万的医疗保额，这才是好的产品。

　　我不认为当前状态下的非保证续保是问题，这是一种可持续性的妥协。一款产品在前无来者的情况下，应该是保守的，而不是激进的，保证续保就有可能导致产品的赔穿风险，赔穿了产品就会停售涨价，原来的人占了便宜，后来的人会吃亏。这款产品是从二核权限释放，到产品不断升级的，其实是越来越好的，从部分地域试点到全国推广的，这都是一种保守，是一种负责人的态度。客户总想图便宜，但是便宜的后面总是代价，这个很多时候客户考虑不到。保守某种意义上是一种负责，是可以逐步提升的，这样才能保证产品的持续性。作为平安健康险，是有能力出保证续保的产品的，现在没有，不代表将来没有，这种保守其实也是一种信任的基础，保守才会持续，这是相辅相成的，不知道我说这些大家是否能理解。相对于众安在产品上的激进，市场的狼性，我更看好平安的保守，虽然略贵，但是贵的有道理，持续性强。众安再狼性，将来也没可能出有保证续保的医疗保险产品，因为它是财险公司，平安健康却有可能，所以我更推荐大家买平安e生保2017，也是这个原因。

　　所以好产品的核心并非是便宜，而是真正为客户设计的、在利益间平衡的产品。

　　没有完美的产品，保险要先有再优

　　从来没有完美的产品，保险要先有后优 每个产品都有自己的优劣，没有完美的产品，很多人说这款产品有这个问题，那款保险有那个问题，最后发现似乎没有真正好的产品。

　　产品的发展都是个过程，人们的认知提升也是个过程，如果客户都正确理解了保险的价值和需求，保险公司也会设计更多的保障型产品满足客户理性的保险需求，现阶段之所以理财产品横行，也是和很多客户错误的保险观念分不开的。

　　保险产品在迭代中不断升级，我们使用的电视、相机都一样，现在的比以前的好，这很正常。所以作为一个家庭的保险规划，要五年返回来审视一次，保额是否充足、产品是否合理，是否需要升级换代，还有没有更好的产品选择，收入提升了，保额也应该相对提升。身体健康状态有没有变化，要如何调整产品。

　　我最近接到很多买错产品、买晚产品的询问，都非常让我头疼。一个家庭10%以上的流动资金都去买了错误的保险产品，要我怎么来调整？退保会有损失，斩仓是很痛苦的决定，不退保又没有更多的钱去买应该买的保险产品了。或者是很多人有了健康的问题才想起来买保险，这都让投保过程复杂化，一些原本性价比很高的产品无法选择了。

　　保险产品从来就没有所谓完美，我们也不能等着产品完美了才来买，应该是先有后优，不断调整的过程。保障优先、理财其次，成人优先，儿童其次，这些基本的观念，希望大家能去理解，要去买适合自己的产品，不要买错了产品。

　　那些给儿童买长期保险，大笔投入的家长，自己都还没有保障，买的又是理财性质的储蓄型产品，保险周期是终身，这真的没有必要。孩子的事儿在家长之后，孩子考虑到教育结束就足够，后面还会有很多更新、更好的产品，现在买一辈子，我不认为是好的选择。不过有资产传承、财富管理需求的除外。

　　不同的产品有不同的需求和价值，产品的好坏不能单论产品本身，还要结合客户的整体情况、需求、偏好来看。当然，我更希望大家买到靠谱的产品，选择靠谱的公司。保险的购买是个专业和复杂的事儿，希望大家有个正确的认知，不要单独凭一个责任、一个价格来判断保险产品的优劣，也不要因为一个收益去理解保险产品的价值。

　　保险产品是金融、法律、保障的结合体，具有很多产品不可替代的作用和功能。

来源：搜狐财经 2017-04-10